Upselling y Cross selling como técnicas de venta
¿A quién no le dan rabia los anglicismos? Esos términos que se han adueñado del vocabulario común y parecen invadirnos con cierta dosis de pedantería. Es cierto, pero en este caso vienen al tema, nos aportan conocimientos que desconocemos y nos pueden ayudar a aumentar nuestra facturación, obviamente, si los entendemos y llevamos a la práctica de forma correcta.
Hoy vamos a conocer dos vocablos, por un lado 'upselling', y por otro, 'cross selling'. Es más sencillo que aprendamos dichas técnicas de marketing con ejemplos prácticos que todos hemos visto:
-Upselling: ¿Os ha pasado alguna vez cuando vais al Mcdonald's y te preguntan si quieres hacer tu menú grande por 1€ más? Pues esto, amigos, es upselling. Básicamente consiste en inflar un poco el precio de un producto, de este modo cuando te ofrecen algo más por una ínfima cantidad de dinero lo percibiremos como un chollo u oferta que no podemos perder.
Normalmente, cuando rechazamos dicha oferta, supone que hemos pagado por ese producto o servicio más de lo que realmente vale, ya que como hemos dicho se les suele inflar el precio, de modo que en realidad estamos pagando algo de gama superior, sin embargo, lo más común es percibir esta práctica como un chollo del que nos estamos beneficiando y caer en ella sin percibir el negocio.
-Cross selling: También llamado venta cruzada, es muy parecido al término anterior, pero con una pequeña y clara diferencia. En este caso nos servimos de productos complementarios. Por ejemplo, vas al supermercado a por salchichas y justo al lado te encuentras que hay una oferta del pan de perritos calientes a mitad de precio, o compras una cafetera y te ofrecen un descuento en las cápsulas para que te vayas con el pack completo.
En este caso no estamos pagando por el producto más de lo que vale, sin embargo, nos forzamos a nosotros mismos a adquirir el producto complementario ya que este tiene una utilidad real para ti.
¿Cómo llevar a la práctica estos conceptos?
No os alarméis, porque es más sencillo de lo que podéis imaginar.
Nos encontramos en verano, así que, tras lo aprendido, sería muy sencillo aplicar este conocimiento. El primer paso sería conocer cuáles son los productos que ofrece nuestra tienda para esta época. Imaginemos que vendemos toallas de playa, pareos y bolsos de playa.
Podemos hacer upselling con un pareo y un bolso de playa. Pongamos precios ficticios. El bolso de playa cuesta 5€ y lo vendemos a 8€ y el pareo cuesta otros 5€. Al vender el bolso por sus 8€ le ofrecemos el pareo por 2€ más, cosa que el cliente percibirá como una ganga, cuando en realidad está pagando su precio.
Otro caso es que te compren un bolso de playa y que pongas una oferta de toallas de playa que quede a la vista del cliente, haciendo que lo compre, ya que es un producto estrechamente relacionado con el que busca.